Como ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Canergie

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Como ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Canergie

Cómo fue escrito este libro… y por qué

por Dale Carnegie

Durante los últimos treinta y cinco años, las empresas editoriales de los Estados Unidos han impreso

más de un quinto de millón de obras diferentes. Muchos de esos libros eran atrozmente tediosos; y

muchos fueron fracasos financieros. ¿He dicho “muchos”? El presidente de una de las mayores editoriales

del mundo me confesó que su compañía, después de setenta y cinco años de experiencia editorial,

todavía pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica.

¿Por qué, entonces, he tenido la temeridad de escribir otro libro? Y, después de escribirlo, ¿por qué se ha

de molestar usted en leerlo?

Preguntas justas, ambas: y trataré de contestarlas.

Desde 1912 vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mujeres de negocios y profesionales en

Nueva York. Al principio dirigí cursos sobre oratoria pública solamente: cursos destinados a preparar a los

adultos, mediante la experiencia, a pensar mientras están de pie y a expresar sus ideas con mayor

claridad, mayor efectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante grupos más

numerosos.

Pero gradualmente, a medida que pasaban los años, comprendí que por mucho que estos adultos

necesitaran un aprendizaje para hablar en forma eficaz, necesitaban aun más el aprendizaje en ese bello

arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales.

Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordar ahora esos años,

me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión. ¡Cómo lamento no haber podido tener

en mis manos un libro como éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!

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Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una

persona de negocios. Sí, y también sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La

investigación y el estudio realizado hace pocos años bajo los auspicios de la Fundación Carnegie revelaron

un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde por los estudios adicionales

efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología. Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos

tan técnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxi to financiero de cada uno se debe al

conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habilidad en la tecnología humana: la

personalidad y la capacidad para tratar con la gente.

Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y también en la rama de Nueva

York del Instituto Norteamericano de Ingenieros Elec tricistas. Por mis clases han pasado probablemente

más de mil quinientos ingenieros. Fueron a ellas porque comprendieron finalmente, al cabo de años de

observación y experiencia, que frecuentemente el personal mejor pagado en el ramo de la ingeniería no es

el que conoce más ingeniería. Por ejemplo, se puede contar con los servicios simplemente técnicos de

ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Pero el hombre que

dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección, y para

despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus

ingresos.

En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que “la habilidad para tratar con la gente es un artículo

que se puede comprar, como el azúcar o el café”. “Y pagaré más por esa capacidad -agregó- que por

cualquier otra.”

¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos para desarrollar la

habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso práctico, con sentido común, para adultos, de esta

especie, ha es capado a mi atención hasta el momento de escribir estas líneas.

La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de jóvenes realizaron un

estudio para determinar qué quieren aprender en realidad los adultos.

Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la indagación se realizó en Meriden,

Connecticut. Era una típica población norteamericana. Se entrevistó a todos los adultos de Meriden y se les

pidió que respondieran a 156 preguntas, tales como: ¿Cuál es su ocupación o profesión? ¿Cuáles su

educación? ¿Cómo pasa sus ratos desocupados? ¿Qué ingresos tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué

ambiciones? ¿Qué problemas? ¿Qué temas le interesara¿ estudiar?” Y otras más por el estilo. Esa

investigación reveló que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la

gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacer que los demás gusten de uno; y cómo

hacer que los demás adopten el modo de pensar de uno.

La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para adultos en Meriden. Buscó diligentemente

un texto práctico sobre el tema, pero no encontró ninguno. Finalmente, los miembros de la

comisión buscaron a una de las personas más autorizadas del mundo en el terreno de la educación para

adultos, y le preguntaron si conocía algún libro que atendiera las necesidades de ese grupo de adultos de

Meriden. “No -respondió-. Yo sé lo que necesitan esos adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido

escrito todavía. “

Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante años había buscado inútilmente

un manual práctico y aplicable sobre las relaciones humanas.

Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos. Y aquí está. Espero que a

usted le agrade. Como preparación para este libro, leí todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde

artículos en diarios y revistas, los archivos de los juicios de divorcio, las obras de viejos filósofos y

psicólogos modernos. Además, contraté a un investigador especializado para que se pasara un año y medio

en diversas bibliotecas leyendo todo lo que yo había pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de

psicología, hojeando centenares de artículos periodísticos, revisando incontables biografías, para tratar de

establecer cómo los grandes hombres de todas las edades habían tratado con la gente. Leímos las

biografías de todos los grandes personajes habidos en el mundo. Leímos la vida de todos los grandes,

desde julio César hasta Thomas Edison. Recuerdo que leímos más de cien biografías de Theodore

Roosevelt solamente. Estábamos decididos a no economizar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas

prácticas usadas jamás por los hombres de todas las épocas a fin de ganar amigos e influir sobre la gente.

Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la vida, algunas de ellas

famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison; líderes políticos como Franklin D. Roosevelt y

James Farley; hombres de empresa como Owen D. Joung; estrellas de cine como Clark Gable y Mary

Pickford; y exploradores como Martin Johnson, y traté de descubrir la técnica empleada por ellos en las

relaciones humanas.

Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: “Cómo ganar amigos e influir sobre la gente” .

He dicho “breve”. Lo era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una conferencia que

consume una hora y treinta minutos. Durante muchos años di esta conferencia ante los adultos reunidos en

cada clase de los cursos del Instituto Carnegie en Nueva York.

Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los alumnos que hicieran la

prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de

sus experiencias y de los resultados conseguidos. ¡Qué tarea interesante! Estos hombres y estas mujeres,

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ansiosos por mejorar, se veían fascinados por la idea de trabajar en una nueva especie de laboratorio, el

primero y el único laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha existido jamás.

Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como crece un niño. Creció y se

desarrolló en ese laboratorio, gracias a las experiencias de miles de adultos.

Hace años comenzamos con una serie de reglas impresas en una tarjeta no mayor que una tarjeta postal.

A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más grande, después un folleto, después una serie de folletos,

cada uno en crecimiento a su vez, en tamaño y en alcance. Al cabo de quince años de experimentos e

investigaciones, tuvimos este libro.

Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden resultados mágicos. Por

increíble que parezca, he visto cómo la aplicación de estos principios revolucionaba literalmente la vida de

muchas personas.

Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscribió en uno de estos cursos. Durante muchos años

había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discreción. La bondad, las palabras

de aprecio y de aliento eran ajenas a sus labios. Después de estudiar los principios en que se basa este

libro, tal patrón alteró profundamente su filosofía de la vida. Su organización se ve inspirada ahora por una

nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo espíritu de trabajo común. Trescientos catorce enemigos se

han convertido en tres cientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, en un discurso que pronunció

ante la clase: “Antes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba. Mis empleados miraban

para otro lado al ver que me acercaba. Pero ahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el

nombre de pila “.

Este patrón tiene ahora mayores beneficios materiales, mayor descanso y -lo que es infinitamente más importante-

encuentra mucha mayor felicidad en su negocio y en su hogar.

Innumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante el uso de estos

principios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que habían buscado en vano con anterioridad.

Hay directores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que

había conseguido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas verdades.

Otro alto empleado de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser rebajado de categoría por su

beligerancia, por su incapacidad para conducir hábilmente a los empleados. El aprendizaje que realizó no

solamente lo salvó del descenso a los 65 años de edad, sino que le produjo un ascenso, con mayor sueldo.

En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han dicho los cónyuges que

sus hogares son mucho más felices desde que sus maridos o mujeres iniciaron este entrenamiento.

Con frecuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen. Parece cosa de magia. En

algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no podían esperar dos

días para informarme de sus realizaciones en la clase regular del curso.

Un hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se quedó comentándolos

con otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche. A las tres de la mañana, los otros se fueron a

sus casas. Pero él estaba tan conmovido por la comprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de un

mundo nuevo y más rico que se abría ante él, que no pudo dormir. No durmió esa noche, ni al día siguiente

ni la otra noche.

¿Quién era? ¿Un individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva

teoría que se le presentara? No. Lejos de ello. Era un comerciante refinado, un hombre culto, moderno, que

circula por los mejores ambientes de la ciudad, que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de

dos universidades europeas.

Mientras escribo este capítulo me llega una carta de un alemán de la vieja escuela, un aristócrata cuyos

antepasados sirvieron durante generaciones como oficiales del ejército a las órdenes de los Hohenzollern.

Su carta, escrita desde un transatlántico, me habla casi con fervor religioso de la aplicación de estos

principios en su caso.

Otro hombre, nacido en Nueva York, graduado en Harvard, acaudalado, dueño de una gran fábrica de

alfombras, me declaraba que ha aprendido más en catorce semanas, gracias a este sistema de

enseñanza del arte de influir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro

años de universidad. ¿Absurdo? ¿Irrisorio? ¿Fantástico? Es claro que el lector está autorizado para

rechazar esa afirmación con el adjetivo que desee. Yo sólo repito, sin comentarios, una declaración hecha

por un graduado de Harvard, conservador y eminentemente próspero, en un discurso público pronunciado

ante aproximadamente seiscientos hombres, en el Yale Club de Nueva York, el 23 de febrero de 1933.

“En comparación con lo que deberíamos ser -decía el famoso profesor William James, de la Universidad

de Harvard-, sólo estamos despiertos a medias. Sólo empleamos una pequeña parte de nuestros recursos

físicos y mentales. En términos generales, el individuo vive así muy dentro de sus límites Posee

cualidades de diversas especies que habitualmente no usa.”

¡Esas cualidades que habitualmente no se usan! El único propósito de este libro es ayudar al lector a

que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea.

“La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex presidente de la Universidad de Princeton- es la

capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida.”

Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros capítulos de este libro no se encuentra

algo mejor equipado para afrontar las situaciones que plantea la vida, consideraré que este libro es un

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fracaso completo, por cuanto atañe al lector. Porque “el gran objetivo de la educación -dijo Herbert

Spencer- no es el conocimiento, sino la acción”.

Y éste es un libro de acción.

DALE CARNEGIE

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